撰文|张 弛、编辑|禾 子

对于汽车行业，大家基本已经习惯了4S店这种销售模式。这种模式最大的好处在于主机厂可以通过以产定销，快速实现自己的战略扩张目标，并将风险都转移到经销商身上。在车市上升时期，由于终端汽车流通较快，4S 店能够成为各方共赢的模式；但如果一旦遇到车市不振，4S店就会受到巨大的经营压力，庞大、广汇这样的龙头经销商集团就是很好的例证。随着像特斯拉、蔚来这些新势力造车企业，其所采用的直销模式越来越得到消费者的认可，这也迫使传统主机厂开始尝试销售模式的变革。

直销业务看似美好，但不是包治百病

直销是国内新势力造车企业普遍采用的销售方式。直销最大的好处就在于能够帮助主机厂直接触达终端客户，掌握第一手的客户信息并反馈到后期的改型中；但直销更为主要的意义就是帮助这些后起之秀，省去投资不菲的初期渠道扩张的成本。在国内汽车市场已经渐趋饱和的情况下，像蔚来这样的品牌在创业初期必然很难得到经销商的认同，愿意投入大量资金去建造一家标准不低的4S店；而蔚来本身的资金相对也是捉襟见肘，在一、二线城市核心地段积极布局品牌体验店的同时，也拿不出大量的资源来补贴经销商。此外，蔚来还希望能够给到客户标准化的高水准服务，最大程度提升客户运维的水准，将自己的服务做成一个品牌，直销成为能够同时兼顾各种诉求的最好解决方案。

C40 Recharge并不是沃尔沃做的第一款直销的车型。在此之前，沃尔沃中国已经将XC40 BEV以及V60两款车型做了试水。但从终端销售情况来看，直销并没有成为刺激销售的利器。当然我们不能排除这些车型本来相对来说比较小众，消费者甚至不了解厂家将这两款车型放到了线上平台，销量下滑并不出人意外。单看新势力品牌在直销领域做得轰轰烈烈，对于沃尔沃汽车来说，尽快完善自己的直销流程，甚至拷贝蔚来的客户运维做法的任务都显得尤为迫切。从产品力来看，C40 Recharge无论从造型还是在三电系统方面，都是一款实力不俗的车型，所以说C40 Recharge能否热销，帮助沃尔沃中国在国内电动车市场上带来根本性的改观，不仅将决定日后沃尔沃纯电动战略的走向，也将事关沃尔沃直销业务能否顺利推动下去，意义重大。

又爱又恨的卖车业务

对于绝大多数4S店来说，在听到沃尔沃全面转型纯电动，并会将所有纯电动业务改为直销的时候，会否面临业务上的绝境呢？其实这个情况并没有想象当中那么恶劣。不仅沃尔沃汽车的4S店，其实对国内大多数的4S店来说，现在卖车基本就是在做亏本的买卖。面对主机厂不断高企的销售指标，4S店被迫不得不通过向银行抵押车辆合格证的方式，用贷款从主机厂购入新车。更多时候4S店甚至为了完成销售目标，不得不以低于其自身成本价的价格向客户销售，来获取主机厂的年终返点。贷款是有利息的，在车辆周转速度较快的情况下，贷款利息相对可控，可一旦车辆周转速度放慢，这笔利息就会成为压垮经销商的最后一根稻草。从这个角度看，主机厂回收销售职能，某种程度上可以帮助4S店减负。

不过对于4S店来说，没有销售职能就将意味着自己在整个销售售后体系中的地位大幅下滑。车辆交付、售后维修保养以及二手车业务，将成为其能涉及的不多的业务领域。其中交车服务，利润同样非常微薄。将来主机厂更有可能提供更为便捷的Homedelivery服务，为客户上门送车，来进一步弱化4S店交车的职能。至于售后保养业务，目前的确是各大4S店的主要利润来源。但支撑售后利润来源的最主要因素，是销售端带来源源不断的客流。随着国内像途虎这样的汽车互联网维修平台的崛起，一旦丧失了销售端可以导引来的客流，4S店售后的业务能否像现在一样持续贡献可观的利润要打上一个不小的问号。

对未来不确定性温水煮青蛙

所以说，虽然现在经销商还是在不断抱怨主机厂不断压库，甚至面临资金链断裂的风险，但是不到像奥迪引入上汽这种情况发生，经销商还是不会集体起来反抗。但沃尔沃这种逐步引入直销模式，无疑对现有的经销商销售体系是一种温水煮青蛙，慢慢弱化经销商的态势非常明显。随着互联网修车平台以及二手车平台大规模崛起，更弱的话语权意味着经销商在整个国内汽车产业链中越来越无足轻重，最终将被整个市场逐步边缘最终淘汰。地处核心地段的4S店还能转型成为车企的展示中心，那些位置偏远的4S店的局面的确会越来越惨淡。

不过对于主机厂来说，直销同样是一把双刃剑。在为客户提供更好的标准化服务，并将原本给经销商的补贴反哺给客户的同时，主机厂也会承担之前属于汽车经销商的现金压力。彼时没有经销商从银行贷款来向主机厂提车，那主机厂自身的财务状况能否支持会否恶化，其本来就已经不高的利润会否也被银行贷款利息进一步蚕食，都不是天方夜谭。

点评

沃尔沃汽车的电动化革命，其实对汽车经销商渠道的一场革命。这种全新的业务模式，对沃尔沃汽车和其经销商都会是一个不小的挑战。在面临新势力品牌咄咄逼人的攻势，沃尔沃汽车或者其他传统汽车品牌也的确到了需要思考自身业务模式革命的十字路口。随着沃尔沃电动车车型的不断增加，直销对终端销售的影响会越来越大，沃尔沃汽车能否通过革了经销商的命，实现自身业务模式的完全转变，都将是整个行业一个不小的看点。

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