【导语 ：如今，盛名在外的广丰，没有过多宣传和传播，心事都用在产品上。在他们看来，要征服市场，产品是“王道”才行。】

撰文|颜光明、编辑|钱   蕾

选择店头上市所释放的信息，看来远不止是疫情好转的标志，而是汽车营销复苏步入常态的开始。

4月25日，广汽丰田（下称“广丰”）举行威兰达全国店头上市活动。视频连线，憋了很久的线下激情开始释放。门庭若市，场景热闹，客户踊跃。前来看车，订车，交车忙个不停。

我在上海位于闵行区颛桥的广丰和展店里看到的景象也一样。工作人员告诉我，今天威兰达上市，请来不少客户和媒体，作为上海地区主会场，在店里举行上市仪式。厂家负责人亲自出席。

据悉，这是新冠肺炎疫情以来上海首次举行的线下上市活动。尽管规模不大，仅局限在店里，但在全国4S点同时举行，场面也不小，声势很大，突破了线上上市的虚拟，有了与市场和消费者面对面的互动和交流。

粉丝车主

“威兰达是我买的第四辆车。”王女士在接过和展店老总递交的钥匙时说，我是广丰铁杆粉丝。当主持人问是何原因时，她说，关键是产品，其次，是服务，还有是安心。

原来，这位车主第一辆车买的是雅力士。第二辆是雷凌双擎。第三辆凯美瑞。全部都是广丰车型。在讲述换车晋级中，她有一句话倒是记录了她在上海的成长史，即从来沪就业，择偶，成家，过上眼下的幸福的生活全部与车有关。在她看来，威兰达代表了她目前的状态和生活方式。

这是个新上海人励志的故事。不用赘述，车是人的第二身份，也是一种脸面，体现的是物质生活水平。雅力士大家都知道，车虽小，但是世界级的畅销车，也是白领青睐的首购车型之一；雷凌双擎是新生活的时尚标签，代表了环保消费的理念，成熟消费的选择；凯美瑞是中产层的标签，稳重大方，不失品质的身份；威兰达则是崇尚科技生活的优雅和前卫。

不论怎么说，这位女士的选择具有代表性和审美的实力支撑，较为真实地反映了当下上海中产家庭的实际需求和品位。

“王道”基因

威兰达属于尚未开卖就火的车型之一。这种现象早在汽车圈里私下涌动，尽管厂家很低调，但在小范围的介绍和交流中，无不为这款车的“王道”基因所折服。，

去年底，这款车在广州车展一经推出，就成为被市场看好的热门车型，预订踊跃。有人说，首先，这是汉兰达的兄弟；其次，与雷克萨斯共平台；再是，用TNGA打造的车型。在性能上，两大动力，三大四驱型式，覆盖了对SUV的不同需求，并能满足不同工况的行驶。

这种背景和技术，以及功能，包括双擎（混动）在内，拥有当下最为先进的动力和驱动。从测试和试驾表现来看，借用专业体验，认为这是在同级车中可以碾压对手的车。用市场人士的话说，任何营销话术最终都要落到实处才可信，也就是说，好产品就是“王道”。威兰达就是其中之一。

数据显示，自预售以来，威兰达订单超过1.5万台。其中高配占比96% 以上，四驱占比40%，双擎占比30%。表明TNGA车型高价值凸现，溢价回报率高。

口碑效应

提到广丰，没有人说产品不好。凯美瑞“一飞冲天”，“上下通吃”的霸气现在还在，卖了十年的汉兰达至今畅销不衰，“零差价”的雷凌双擎更是备受用户追捧。这在同行中不多见。

去年，广丰旗下经销店几乎全部盈利，占比96% 以上。也就是说，除新开店之外，全都赚钱。故在圈子里有“跟着广丰不用愁”之说。这在汽车营销普遍不景气，大多数经销店都在亏本经营的状态下，广丰经销商竟连续多年保持盈利，不能不说是奇葩。

今年3月，汽车营销至暗时刻，市场大面积缩水，首季利润蒸发数百亿，销量断崖下滑，亏损严重。而广丰销量却相反，月销近5万台，跻身主流合资车企排名前5。业内人士分析，广丰产品含金量高，利润不薄，增长空间很大。

有人说广丰服务好，正如上海首位威兰达车主所说，看中的除了车之外，还有服务到位。在专业人士眼里，服务好，尤其是售后，就赚了。从用户利益考虑，车价优惠是眼前，服务增值是长久。

点评

广丰和展店，地处偏僻，开业时，门口是断头路，如今顾客盈门，成了上海广丰经销商的会长店。借上市活动之便，逛了店堂二楼客户休息室，想不到服务员也没闲着，用手机打卡的方式做起了威兰达有奖推广活动。楼道尽头有免费品茶的固定摊位。摊主介绍，她在这里设摊免费，就是为来店客户服务，推销茶叶。

这种细节，可谓生意经。满意度在客户“满意”，留住客户要有“利”可图。背后看不见的是管理。在办公区有两块看板（“e-CRB跟进管理看板”、“品牌进化中期目标”）。管理水平，一目了然。

我一位朋友是某著名合资车企的设计师，退休后买了一辆凯美瑞。我问，为何不买自家产的车？回答，谁家车好我心里能没数？

仅凭这一点，广丰值得自豪。如今，盛名在外的广丰，没有过多宣传和传播，心事都用在产品上。在他们看来，要征服市场，产品是“王道”才行。

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