撰文|张大川、编辑|禾 子

近年来，国内车企出海一直是一个热门话题。无论是新势力中的蔚来、小鹏和零跑，还是传统车企中的奇瑞、比亚迪、长安和吉利，都纷纷加大出海业务的筹码。而与这些车企相比，理想汽车出海的步伐相对慢了一点。不过，理想汽车CEO李想近日在微信朋友圈官宣出海。理想在德国慕尼黑的研发中心开业以及在最近一次的财报会议上，理想汽车再度确认今年将正式开启海外战略等等，无一不透露了理想汽车将加快海外战略的决心。

理想出海的目的？

投入更多资源到海外市场，最主要的目的就是要达成今年的销量增长目标。

2024年，理想汽车全年销量为50.05万辆，同比增长33.1%。2025年，理想汽车的目标更加激进，即全年达成70万辆的销量目标。但在新车方面，今年理想仅仅将在下半年投放两款纯电车型i8和i6。当下，国内汽车市场的状态众所周知，同样布局增程式技术路线的问界和零跑，势头非常迅猛。随着极氪和小鹏都将投放增程式车型，理想汽车面临的挑战日益加大。至于纯电动汽车市场增长势头早就已经放缓，理想这两款全新纯电动车型是步之前MEGA的后尘，还是能够打出一片新的天地，都还存在不确定性。因此，在这种情况下，进一步加码海外市场，成为理想汽车达成今年乃至今后一段时间销售目标的关键所在。

当下，对于在增程式技术领域积累了很多经验的理想汽车来说是一个比较好的出口时机。价格丝毫不见松动的电动车和欧美各国政府对于电动车补贴的滑坡，让欧美不少用户开始望而却步，混动汽车反倒在不断提速。理想的增程式车型，其提供的纯电里程不仅能够很好地覆盖日常用户需求，而且也没有里程焦虑，成本也比同级别电动车低不少。因此，对于普通家庭用户，理想汽车还是有不小的诱惑力的。

光靠平行出口远远不够

虽然之前没有高调宣传自己的出海战略，但理想汽车其实已经走出了国门。2023年，理想汽车以平行出口的方式在海外市场销售了3万多辆汽车，但主要集中在中东、中亚和俄罗斯地区。

平行出口最大的优势在于无需进行整车验证，也不需要在当地投资建设渠道，是一种“短平快”的打法。但平行进口难以支持大规模的销售，尤其是如果理想在当地没有一定的工程团队，后期出现的各种技术方面的问题可能超过平行进口商的能力。为了解决这个问题，理想在过去一年已经先后在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、阿联酋等市场建立了售后服务中心。但是要想进一步拓展在当地的销量，光靠平行出口肯定是远远不够的。

所以平行出口的下一步，就是开始沉下心来经营海外市场。但是经营海外市场有两种模式：直营和寻找代理。在这两种模式的选择上，理想大概率会选择经销商模式。直营模式的优缺点鲜明：虽然能够直接触达用户，把给经销商的补贴都用于自身网络渠道的发展上；但是直营成本比较高，前期需要投入大量的资金，尤其是需要面对很多当地未知的法律法规方面的风险。因此，引入对当地市场更为熟悉的汽车经销商集团来进行销售，是风险最小且见效最快的方式。等到理想在当地有了一定的品牌知名度，且对某个市场有了足够的了解之后，可以考虑再引入直销的方式。

海外市场风险不容小觑

经营海外市场会面临各种各样预计不到的风险。

关税阻挠。2024年，欧盟对来自中国生产的电动车加征了反补贴关税，让原本凭借性价比在欧洲设厂攻城略地的中国电动车遭受了当头一棒。其实单纯从关税本身来说，无论是比亚迪还是MG，即使在被征收高额税率之后，在欧洲市场依然有一定竞争力，因为大众、Stellantis等电动化转型缓慢而且电动车价格普遍高企。但是欧盟的反补贴关税传递不好的一个信号，如果中国车企对欧洲出口数量持续攀升，那么欧洲有可能进一步采取其他贸易救济措施。

像蔚小理这些缺乏海外经营经验的新势力车企走出去，面对大风大雨时，不知道是否承受得住。不久前，欧盟启动了对比亚迪在匈牙利工厂的调查，这无疑让原本希望通过在欧盟设厂而彻底解决关税阻挠的车企多了一丝顾虑。此外，国内车企在欧盟市场上，在面对GDPR、反垄断等热门话题上，也缺乏足够的应对之道。

在欧洲宣布对中国出口电动车加征关税前后，长城汽车就直接关闭了其在德国的总部办公室，并把魏牌和欧拉在欧洲的销售完全委托给当地的经销商来处理。而曾经对于欧洲市场信心满满的蔚来汽车，其掌门人李斌也表示将把中心优先放在巩固中国市场，而全球大规模扩张要放到2028年之后。另外，在欧洲耕耘多年的领克品牌，开始寻求和沃尔沃合作，借助于沃尔沃的经销商网络来提速自己在欧洲的销量。所以，理想汽车对于进军海外市场在前期要充分做好风险评估，尽可能多地考虑到各种潜在的不利因素。

点评

出海，是国内车企达到一定规模之后寻求持续增长的主要动力来源。对于理想汽车来说，其在国内赖以成名的冰箱彩电大沙发可能在海外市场不一定能够“吃得开”。此外，如何说服欧洲消费者接受增程式技术，可能也需要一个过程。但无论面对什么样的困难，海外市场都是理想汽车必须要跨出去的一步。只有同时由成功的国内和海外市场双轮驱动，理想汽车的未来才能走得更加踏实。

（本文系《禾颜阅车》原创，未经授权，不得转载）