捷途，一个赋予“VIP”身份的车？

撰文|颜光明

如今出行都讲究身份。持不同的VIP卡就能享受不同的待遇，无论是坐飞机还是乘高铁，住宾馆还是旅游等，一卡在手，礼遇不同，身份各异，也就有了不同的感觉。这种圈层现象以前都发生在成功人士和特权阶层以及有钱人身上。如今，普通人也能享有，这就是捷途所提供的便利——“自驾者”的VIP身份，将“旅行+”的定义赋予了平民意识，出行变得更加便捷而愉悦。

捷途是奇瑞控股集团去年创建的全新产品序列。旨在汽车跨界领域的新尝试。产品定位为中高级SUV和MPV，专为家庭出行或旅行开辟的细分市场。运营一年，卖了4万多台车，建立321家一级智慧网络，与五大板块（媒体、携程、自驾协会、省级旅游、增值异业）联盟，在共筑现代旅游生态圈的同时，再次凸现了汽车的驱动力和待挖掘的潜力。

值得关注的是，捷途品牌从发布到产品亮相，再到传播和落地营运，以及产品上市和口碑建立等，仅用了一年的时间。人们好奇地问，以如此快的速度跻身月销万台俱乐部，凭什么？ 在不到一年的时间里就建了321家一级智慧网络，又凭什么？负责捷途营销的李学用总经理说，三靠（即靠产品、靠大数据，靠定位）。

毫无疑问，拥有20多年造车经验的奇瑞为捷途的问世打下了坚实的基础，尤其是消费的心理市场，市场的渠道网络，以及社会的影响力等，这都是不可小觑的存量资本，蕴含着丰富的信息量。在经历了造车、市场、转型等诸多产业的跌宕起伏，行业的风风雨雨，作为汽车自主品牌最早树立起来的一面旗子，奇瑞在为汽车试错、改革、奋斗，不畏艰难，勇往直前，为行业的发展探路，冲破壁垒，改变格局，积累经验，成为同道和后来者借鉴的阶梯，既悲壮，亦英雄，不愧为勇士。而今，捷途问世，可以说，这是奇瑞集团聚焦细分市场又一新的姿态，带来与以往有所不同的风景：即从为百姓造车向为百姓出行便利开始转型，如同新产品序列所阐述的那样，要让客户有“获得感”。

从销量和渠道进展来看，新的理念、新的定位、新的渠道所产生的效应和价值已经超越了单纯的卖产品，提供性价比和售后服务的惯性思维，将物质消费提升到了精神需求，并为产品赋予了积极的意义和社会价值。这种原创的全新举措也许在短时间内不会立竿见影，但从长远看，为消费者带来出行提供了便利，创造了价值，为旅行丰富了内涵。

首先，捷途表示不生产轿车，只专注SUV和MPV生产，瞄准家庭出行和旅游，并在此基础上延伸类似的新能源汽车。这一定位，抓住了正在普及的家庭移动空间已然是现代生活不可或缺的趋势之一；其次，旅游是当代人精神生活不可或缺的一部分，参与打造全新旅游生态圈正当时；再是，让自驾游享有VIP待遇，使普通出行更加便捷而具有尊贵感正是普通客户的诉求。此举，由原先企业造车并提供服务，转变为今天集成社会资源为客户服务，提升消费，满足需求，增强获得感。

把汽车变成真正的轮上生活，这是造车人从制造思维向服务思维转变以来一直在尝试的努力。但碍于利益的平衡和难度，有成效的付出不多，倒是有试水者，见油水不大，也就动静鲜见。原因很简单，谁都想抢风口，但谁都不愿付出。除了来钱快的营生如网约车和嘀嘀打车成为热点之外，明白人都知道，这又是醉翁之意不在酒的疯狂。命运的结果也像共享单车一样，不是把经念歪了，就是搅得无需混乱，最终还得花时间正本清源。这种利用需求提供服务本身并没有错，但最终为何都成了诟病？这也是人们警惕概念营销，讨厌套路诱惑的重要原因。捷途的“行动定义”正在赋予汽车新的意义不得不引人关注。

通常我们把汽车生活图解为阶层化的生活方式，贴上不同的标签和演化为各种符号。事实上，拥有轮上生活并没有那么复杂，就像对茶饮的演绎那样，可以是“道”的哲思和优雅的享受，成为一种仪式或是秀场，也可以说是“术”的表达和应用的实际体现等，但它最大的功能还是离不开“解渴”的本源，解决生理上的需要，其次才是养生和仪式的延伸。所以，当汽车回归本质时，除了满足出行的基本功能需求以外，就是提供获得更为便利的“异业”增值服务的尊贵感。捷途敏锐地意识到这一点（空白），应运而生，所提供的产品，不仅具有高性能的性价比和专业服务，还有品牌的延伸和附加值，以及隐性“异业”价值（吃住行玩VIP待遇）。这种跳出“汽车盘子抢豆子”的思维，使捷途一问世就受到客户青睐，成为市场为之兴奋的触点也就正中消费者的下怀。

今年1月，捷途迎来开门红，再次跨过月销万台，达到11280台。李学用说，去年是热身，今年是快跑，计划全年销售目标15万台，在去年两款车的基础再推出三款新车型（X90、X70S-EV、X95），以满足用户多元化的需求。他认为，捷途不仅做到以客户为中心的三个最（最理解客户的需求，最贴近客户的营销，最愉悦的客户体验），还要在“旅行+”战略上升级（旅行+产品2.0时代、旅行+客户生态圈2.0时代、智慧渠道2.0时代），让客户真正体验到全过程参与、感知愉悦的惊喜。

禾颜阅车点评：

尽管李学用在介绍捷途的定位和营销及服务策略上有很多细节和下沉的经验耐人寻味，但是，最值得关注的还是以客户需求为原点并生成“为客户带来利益，创造价值”的思维及行动尤为重要。从“利他”的角度思考，为个体出行带来便捷，营造新的生态圈，提供新的价值体验，为汽车跨界营销带来了新意。我不敢说这是创新，但由出行延伸为“旅行+”的概念，这是一种新的发现，并从市场和产品两个维度提供新的需求，扩大和丰富了出行的内涵和外延，上升为旅行的意义不觉得空泛看来是事实。而旅行的日常化，生活化，赋予便利化，尊贵化的可能性，使这一本来个体出行所面对的琐碎杂事，通过捷途打通各个环节提供了社会化的便利，这是以往汽车从未产生过的附加值。

从营销的角度来看，给客户带来利益并不难，提供高性价比的产品和服务就能满足，而为客户创造价值就并非易事，除了身份价值之外，还要有“异业”的增值和跨界的便利等。在这一点上，捷途做到了（成为捷途车主之后就可分享到自驾游VIP待遇，在住宿、景点、用餐、网联等，前提是联盟成员签约单位均可打折优惠）。不过，这种身份打造也并非捷途的发明，在快销领域早就盛行，问题是汽车是特殊商品，要使捷途成为有价值的品牌除了提升它的“旅行+”的含金量之外，还要有文化属性，由便利性提升到尊贵性。显然，还有很长的路要走，正如捷途两字的古意，来自高远的希冀，但更要砥砺奋进才行。

THE END