撰文|张大川、编辑|禾   子

没有了高速增长的大环境，主机厂先前布局的产能还在不断释放，市场竞争的激烈可见一斑。原本经销商通过代理权，掌控渠道就可以躺着赚钱的时代已经一去不复返。从时间点来看，润东、正通、以及庞大，大多都是从2018年开始遇到麻烦，而这也是国内车市最近的一个转折点。市场正在用一只无形的手，开始导演起了经销商集团整合的大戏。

经销商的日子不好过

润东和正通都是国内比较知名的大汽车经销商集团。润东汽车困境的暴露，是从一名债权人于8月20日向徐州市中级人民法院提交破产重整申请算起。而起因仅仅是润东汽车无力支付一笔165.9万元的款项和相关利息。正通集团则出现了数起消费者支付的购车款被公司挪用，使得先前被抵押给银行的车辆合格证难以赎出，导致付了款的消费者提不到车。为此，正通集团已经开始寻求向厦门国贸控股集团出售29.9%的股权，以应对一笔被延期的4.15亿美元的借款。

这两年国内汽车市场行情不好，为了完成主机厂制定的销售目标，经销商不得不在终端祭出大幅折扣的方法，以其在完成销售目标之后可以拿到主机厂的销售补贴。新车的销售亏损，本来还可以通过保险、保养、维修、二手车等丰富的后汽车市场所赚取的利润来补贴。但随着互联网资本侵入到汽车后市场行业，可供4S店攫取利润的空间越来越小。此外，经销商往往依靠抵押新车的合格证来获得银行的贷款，并用这笔钱向银行贷款拿到向主机厂提车的资金。过往汽车销售周期较短，经销商的贷款利息通常在可控范围内。而如今，高企的库存使得汽车销售周期变长，原本就微薄的利润都让贷款的利息所吞噬。而主机厂，却没有放慢前进的步伐。水涨船高的销售指标以及更好的客户体验，都意味着经销商集团的投入不断增加。

未来的兼并重组将不断发生

不过在大环境不好的情况下，并不是每个经销商集团都揭不开锅。相比于润东、正通这些活在悬崖边缘的经销商集团，美东、中升两家同样专注在豪华汽车品牌的经销商集团却是逆势增长，活得非常滋润。2019年，美东汽车总收入达到162亿元，同比增长46%；净利润达到5.6亿元，同比增长53%；4S店数目也是增加了近10家。至于中升集团，2019年门店达到了360家，总销量达到45万，新车销售额超过1000亿元，同比增长14%。

正是因为有了逆势增长的企业，这也意味着不远的将来发生大规模和比较深入的汽车经销商集团之间的兼并重组。相比于主机厂和地方政府之间盘根错节的利益关系，汽车经销商集团少了很多的利益牵绊，因此更容易进行兼并重组的进行。对于经销商集团来说，只有通过最大化规模效应，进行精细化管理，才能更好地控制企业的成本。所以说，在国内车市恢复之前增长无望的情况下，经销商集团之间的兼并重组、股权出售这样的情况会越来越多见。

主机厂亟需转变态度

之前特斯拉与拼多多之争，已经表明，如今的经销商已经开始面对主机厂与互联网资本的双重挤压。那经销商是否还有生存空间呢？答案是肯定的。经销商实体店依然会有一定的生存空间，但这个空间肯定会越来越小。正如同电商的兴起让很多实体店消亡，沃尔沃、家乐福在中国表现都难言及格。但谁又曾想到全家这样的超市形态在国内一二线城市迅速崛起，并成为很多衡量城市生活便利程度的重要参考指标。

由于主机厂在每一个城市往往会布局多家经销商，因此经销商提升自己的服务水平，推出更能吸引客户的套餐才是在当地存活的关键。无论是豪华品牌经销商还是一般入门级品牌的经销商，都要摈弃朝南坐的思想，通过主动提供给到客户真心的服务体验来寻找商机。服务水平之外，消费者还抱怨在4S店保养、修车等候时间长，而且价格非常高。在互联网修车和保养兴起的当下，4S店需要放弃通过售后来补贴售前的做法。用有竞争力的价格结合自身的品牌声誉的保障，再加上宾至如归的尊贵服务体验，才是吸引客户回归4S店的关键。

从主机厂的角度出发，现在也已经到了必须牢牢树立起和经销商休戚与共的想法。在给出销量考核指标或者祭出终端价格折扣时，都必须充分考虑到经销商的承受能力。此外，更不能为了追求一时的销量，而在某个城市中一下子开出超过当地消费能力的4S店数量。目前主机厂正在大力推进的借助于天猫、京东开设的旗舰店直销模式，本身也会侵占一部分经销商的利益。而改变拥车模式的车辆共享，更是会影响到未来汽车的销模式。如何能够寻求利益最大化，实现双方的共赢，也是每一个主机厂需要思考的问题。

点评

雷军一直说，猪在风口都能飞起来；而巴菲特一直说，只有退潮了才会发现谁在裸泳。市场不振，对于企业来说是危机，但更多的是机遇。谁能挺过寒冬，谁就能在经济复苏的时候获得更强劲的反弹和增长。但如果撑不过寒冬，也就只能眼巴巴地看着对手跑马圈地，扩张份额。中升和美东的成功，其实和正通和润东在企业管理上的成效形成了鲜明的对比。大洗牌时代，只有真正的强者才能存活下来。

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